판매촉진 - 4 (유통 판매촉진의 방법)

유통점 대상 판매촉진의 방법은 유통점에 제공하는 혜택이나 기업의 수행 목적에 따라 구분

 

  ① 유통형 데몬스트레이션
개  념 
유통점 대상으로 상품 특성이나 판매 제안점을 소비자에게 전달할 수 있는 자료를 제공하거나 교육시키는 판매촉진 수단
이용 형태 
① POP 물을 제공 – 신상품 출시 경우 필수    
☞ 포스터, 행거, 상품관련 시설물 등
② 각종 마케팅 프로그램을 실증 및 실연 교육 실시    
☞ 프리젠테이션 기법 전수

 

  ② 유통형 콘테스트
개  념 
유통점 대상으로 각종 콘테스트를 실시하여 경쟁심을 유발하여 자사 상품의 매출을 증대시키는 판매촉진 수단

이용 형태 
① 입상 유통점에 소정의 상품이나 상금을 제공    
② 연간 단위로 가장 많은 판매고 유통점에 인센티브     제공    
☞ 인센티브 : 무료 상품, 경품이나 상금 등
③ 유통형 보너스 팩
개  념 
유통점 대상으로 제공하는 상품의 양을 증대시켜 실제로 가격을 할인해 주는 효과를 제공하여 자사 상품의 매출을 증대시키는 판매촉진 수단
이용 형태 
소비자에게 인기있는 상품에 많이 이용   
☞ 유통점의 요구 물량을 공급하여 자사 상품의     판매의욕을 제고


  ④ 보상금 제도
개  념 
유통점 대상으로 일정기간 자사 상품의 판매 수량이나 판매액 정도에 따라 일정 금액을 보상금 형태로 제공하여 매출을 증대시키는 판매촉진 수단
이용 형태 
상품 판매의 실적 정도에 따라 차등적인 사례금을 제공  
☞ 유통점들의 적극적인 판매노력을 유도


⑤ 중점 판매점 촉진 지원
개  념 
자사 상품의 높은 매출이 기대되는 유통점을 대상으로 촉진 프로그램을 지원하여 매출을 증대시키는 판매촉진 수단
이용 형태 
판매에 도움이 되는 시장정보 및 마케팅 전략 및 노하우를 제공
☞ 중점관리 유통점의 선별이 중요

  ⑥ 스피프스(Spiffs)
개  념 
자사 상품을 유통점에서 보다 많이 권유 판매하도록 유통점의 판매사원들에게 판매에 따른 인센티브를 제공하여 매출을 증대시키는 판매촉진 수단
이용 형태 
상품판매의 인센티브를 유통점의 판매사원에게 직접 지불  
☞ 내구재 상품에 많이 이용
  ⑦ 판촉비용 지불
개  념 
소매점에서 자사 상품의 진열공간을 제공하는 경우에 소매점이 수행하는 프로모션 비용을 지불하여 취급확대를 유도하는 판매촉진 수단
이용 형태 
신상품 최초 사입의 경우 많이 이용
☞ 상품의 취급방법, 접객태도의 지도 및 교육 등     추가적인 지원활동도 함께 제공 가능